미국 자동차 도구 브랜드가 베트남으로 생산을 이전하고 신뢰할 수 있는 장기 공급 파트너를 확보한 방법-

 

당신이 소싱 관리자나 제품 디렉터라면 이 이야기가 예상보다 더 와닿을 수도 있습니다.

2025년에 우리 고객 중 한 명이 한계점에 도달했습니다.

북미와 유럽 전역에 탄탄한 라인업과 강력한 존재감을 지닌 미국 브랜드입니다. 그들은 자동차 애프터마켓과 전문 도구 소매 공간에서 명성을 쌓았습니다. 그러나 흥미로운 부분은 무엇입니까? 실제로 공급망의 90% 이상이 중국에 있습니다.

그런 다음 관세가 계속 발생했습니다. 라운드마다. 숫자가 작동을 멈췄습니다.

그러나 그들은 당황하지 않았습니다. 대신, 그들은 압력이 가해질 때 많은 회사들이 건너뛰는 일을 했습니다. - 그들은 시간을 들여 해결을 거부했습니다. 그들은 단지 찾고 있던 것이 아니었습니다a베트남 공장. 그들은 실제로 제품을 처리할 수 있는 제품이 필요했습니다. 즉, 실제 품질 표준, 진정한 제품 개발 능력, 대량 생산 능력, 첫 번째-고위험 실행을 견딜 수 있는 일종의 운영 원칙이 필요했습니다.

그것은 짧은 목록입니다. 그리고 채우기가 쉽지 않았어요.

결국 그 검색이 그들을 우리에게로 이끌었습니다.

우리는 정확히 낯선 사람이 아니 었습니다. 우리는 2023년 캔톤 페어에서 만났고, 그 후 2024 - 홍콩 전자 박람회에서 두 번 모두 우연히 만났습니다. 그들이 마침내 이전하기로 결정했을 때 한 가지 문제는 이 공급업체가 베트남에 자체 공장을 가지고 있다는 것이었습니다.

그래서 그들은 손을 뻗었습니다.

1년도 채 지나지 않아 그들은 이전에 공식적으로 협력한 적이 없는 공급업체와 -1년 구매 주문서-를 체결했습니다.

그해가 어떻게 전개되었는지에 대한 이야기입니다.

 

 

 

다섯 가지 우려 사항. 그들 모두는 유효합니다.

 

"실제로 제품 개발 -을(를) 처리할 수 있습니까, 아니면 그냥 공장입니까?"

이 브랜드는 이미 시장에서 작업등을 판매하고 있었습니다. 그들은 기능, 성능 및 디자인의 개선을 찾고 있었습니다. 단순히 도면을 따라가는 공장 대신, 제품을 개발하고 전문적인 아이디어를 실현할 수 있는 파트너를 원했습니다.

이는 중국에서 생산지를 이전하는 브랜드의 공통된 과제입니다. 많은 공장에서는 R&D 지원을 제공한다고 주장하지만 실제로는 엔지니어에게 요구 사항을 전달하고 답변을 기다립니다. 브랜드에 정말로 필요한 것은 피드백을 제공하고, 개선 사항을 제안하고, 제품 발전을 도울 수 있는 파트너입니다.

 

 

"가격이 과연 합리적인가?"

베트남 제조 비용은 중국보다 더 비쌉니다. 우리는 베트남 공장이 중국 공장보다 생산 비용이 약 15% 더 높다고 직접적으로 말했습니다.

하지만 숫자를 아는 것과 그것을 믿는 것은 다릅니다.

그래서 그들이 BOM - 전체 BOM 내역을 한 줄씩 보여달라고 요청했을 때 -구성 요소와 비용 구조를 직접 교차 확인할 수 있도록 - 우리는 주저 없이 이를 테이블 위에 올려 놓았습니다. 조달 부문에서 오랫동안 근무했다면 BOM을 공개하지 않는 공급업체에는 대개 공개하지 않을 이유가 있다는 사실을 이미 알고 계실 것입니다.

 

 

 

"실제로 리드타임은 어떻게 되나요?"

새로운 툴링이 필요한 신제품의 경우: 20~25주. 우리는 그들에게 그 번호를 일찍 알려주었고, 곧바로 전달했습니다.

그것은 중요한 창입니다. 판매 시즌을 놓칠 만큼 긴 시간입니다. 공급망 관리자를 불안하게 만들 만큼 긴 시간입니다. 우리는 그것의 무게를 이해했습니다 - 그래서 실제 질문은 단지 일정이 아니라 예측 가능하게 유지될 수 있는지 여부였습니다.

 

 

"귀하의 MOQ가 높다고 느껴집니다. 문제가 발생하면 어떻게 됩니까?"

-- 우리의 베트남 공장은 집중적인 대량 생산을 위해 설계되었습니다.- 제품 및 자재 리드 타임에 따라 최소 주문 수량은 5,000~20,000개 사이입니다.

이전에 협력해 본 적이 없는 공급업체에 처음으로 주문을 하는 경우에는-참여하기가 매우 어렵습니다. 품질에 문제가 있으면 어떻게 되나요? 생산이 시작된 후 디자인 세부 사항을 조정해야 하는 경우 어떻게 해야 합니까? 시장 반응이 예상한 대로 나오지 않으면 어떻게 되나요?

이는 터무니없는 우려가 아니었습니다. 그것은 올바른 우려였습니다.

MOQ가 일시 중지를 제공하는 부분인 경우 다음 단계로 넘어갈 수 있습니다.4.1 MOQ에 익숙해진 방법- 해당 섹션에서 직접적으로 다루고 있습니다.

 

 

그리고 그 밑에는 "우리가 실제로 품질을 신뢰할 수 있는가?"가 있습니다.

이 고객의 제품은 안정적인 조명이 선호 사항이 아닌 기능적 요구 사항인 실제 조건에서 작업하는 전문 자동차 기술자 -의 손에 전달됩니다. 품질실패는 단순한 반품률 문제가 아니었습니다. 브랜드 문제였습니다. 그리고 그들은 검증할 수 없는 공장에 그 신뢰를 넘겨주기 위해 전문 도구 시장에서 고객 신뢰를 구축하는 데 수년을 소비하지 않았습니다.

그들이 앞으로 나아가기 전에는 안심 이상의 것이 필요했습니다.

그들에게는 증거가 필요했습니다.

 

 

엄격한 공급업체 감사의 실제 모습

그들에게는 안심 이상의 것이 필요했습니다. 그들에게는 증거가 필요했습니다.

그래서 그들은 엄격한 구매자가 하는 일을 했습니다. 즉, 평가 프로세스를 구축하고 이를 통해 우리를 실행했습니다.

 

첫 번째: 온라인 감사

누구나 항공편을 예약하기 전에 체계적인 온라인 리뷰부터 시작했습니다. 판매 프리젠테이션 - 감사가 아닙니다. 베트남 시설을 둘러보는 동영상입니다. 문서 검토. 실제 답변이 필요한 실제 질문이 포함된 생산 및 품질 팀과의 공식 Q&A 세션입니다.

합리적인 첫 번째 필터입니다. 공급업체가 이 단계에서 방어적이거나 회피적인 태도를 보인다면 비행기에 돈을 쓰기 전에 중요한 사실을 배운 것입니다.

우리는 문제없이 통과했습니다. 그래서 그들은 항공편을 예약했습니다.

 

그런 다음 두 나라에 직접 - 왔습니다.

현장 방문을 하는 대부분의 구매자는-한 곳을 선택합니다. 이 고객은 R&D 센터가 있고 파일럿 생산이 진행되는 중국 시설과 본격적인 생산이 이루어질 베트남 공장 두 곳을 방문했습니다.-

두 나라. 두 번의 별도 감사. 두 가지 모두에 동일한 전문적 기준이 적용됩니다.

그들은 공식 평가 점수표(-)를 가지고 왔습니다. 이 점수표는 많은 공급업체를 감사하고 격차가 어디에 숨어 있는지 정확하게 알고 있는 팀이 만든 종류입니다. 그들은 시설 상태, 장비 능력, 품질 관리 인프라, 문서화 표준, 생산 관리 시스템 등 섹션별로 작업했습니다.

최고의 코너만을 보여주기 위한 가이드 투어는 없습니다. 주제, 질문 등을 체계적으로 살펴봅니다.-

 

 

결과가 보여준 것

결과는 간단했기 때문에 이를 단순하게 유지하겠습니다. 두 시설 모두에서 모든 범주가 ​​만족스러운 결과를 얻었습니다.

방문 중에 눈에 띄는 몇 가지 사항이 있었습니다. 베트남 공장의 품질관리 체계는 기대했던 것보다 체계적이었습니다. 우리 관리팀은 기술적인 질문에 직접 답변할 수 있었습니다. - 모든 것이 영업 담당자를 통해 전달되지는 않았습니다. 그들이 요구하는 공장 인증은 이미 시행되었습니다. 품질 관리를 위한 ISO 9001, 환경 표준을 위한 ISO 14001, 작업장 안전을 위한 ISO 45001, 사회적 규정 준수를 위한 BSCI.

아니요 "우리는 그 문제를 해결하기 위해 노력하고 있습니다." 이미 자리잡고 있습니다.

 

 

이 단계가 실제로 의미하는 것

감사는 공급업체가 귀하에게 바라는 바를 확인하기 위해 고안된 것이 아닙니다. 이는 공급업체가 말하는 것과 실제로 현장에서 일어나는 일 사이의 거리를 찾도록 설계되었습니다.

이 고객은 온라인 및 오프라인 두 국가의 - 공식 점수표 -를 철저히 실행한 결과 그 거리가 짧다는 사실을 발견했습니다.

그게 중요해요. 당신이 공급자 평가를 진지하게 받아들이는 구매자라면 당신이 실제로 요구하는 것은 다음과 같습니다.내가 지켜보지 않으면 이 공장이 버틸 수 있을까?

방문 후 피드백은 간단했습니다. 그들은 감동받았습니다. 예의바르게 하는 것이 아니라, -대화를-계속- 진행-합시다. 경험이 풍부한 조달 전문가는 프로세스를 통해 관리할 필요 없이 표준을 충족하는 공급업체를 설명합니다.

평가단계가 끝났습니다. 실제 작업이 시작되려고 했습니다.

 

 

신뢰는 요구되지 않습니다. 시연되었습니다.

 

두 번 묻지도 않고 BOM을 열었습니다.

고객이 가격을 확인하기 위해 전체 BOM 내역을 요청했을 때 해당 내용은 같은 날 테이블에 있었습니다. 모든 구성요소, 모든 비용 라인은 - 팀이 한 줄씩 독립적으로 교차 확인할 수 있도록 배치되었습니다.-

이것은 생각보다 더 중요합니다. 대부분의 공급업체는 완제품 단가를 제시하고 거기서부터 대화를 관리합니다. 전체 BOM을 제공한다는 것은 고객이 개별 항목에 대해 - 이의를 제기할 수 있고 - 이의를 제기할 것임을 수락한다는 의미입니다.

우리는 그게 편했어요.

숫자가 정직하다면 정밀 조사는 위협이 되지 않습니다. 그것은 단지 대화일 뿐입니다.

 

 

두 개의 프로토타입 라운드. 최종 디자인이 확정되었습니다.

클라이언트의 제품 반복은 두 차례의 3D 프로토타입을 통해 컨셉에서 디자인 확정까지 진행되었습니다.

첫 번째 단계: 중국의 R&D 팀은 2주 만에 실제 프로토타입을 제작했습니다. 고객은 이를 검토한 후 구체적인 피드백을 보냈습니다. 두 번째 라운드에서는 이러한 변경 사항을 해결했습니다. 클라이언트는 두 번째 버전을 프로덕션-준비 -로 승인했으며 더 이상 개정이 필요하지 않았습니다.

대부분의 제품 개발 주기에는 이보다 더 많은-교차-가 포함됩니다. 빨리 움직인 것은 운이 아니었다. 우리 기술팀이 첫날부터 브리핑에 진지하게 참여하고, 조기에 올바른 질문을 하고, 잠재적인 수정 사항을 염두에 두고 첫 번째 프로토타입을 제작했기 때문입니다.

두 라운드가 효율적입니다. 이는 또한 압박감 속에서 업무 관계가 어떤 모습인지 미리 보여주는 것이기도 합니다.

 

 

고객의 -필수 인증서가 아닌 인증서를 제거하는 것이 좋습니다.

이것은 속도를 늦출 가치가 있습니다.

인증 계획 과정에서 우리는 고객의 대상 채널인 - 미국 자동차 애프터마켓 및 전문 도구 소매업체 -가 이 특정 제품에 대해 CSA 인증을 요구하지 않는다는 것을 확인했습니다. 클라이언트는 이를 요구 사항에 표준 기본값으로 포함시켰습니다.

우리는 그것을 표시했습니다. 우리의 추론을 통해 그들에게 안내했습니다. 범위에서 제거하는 것이 좋습니다.

CSA 인증에는 비용이 듭니다. 시간이 걸립니다. 그리고 이 제품이 이러한 채널에 들어가려면 구매자가 실제로 필요로 하는 어떤 것도 추가하지 않을 것입니다.

거래에만 집중하는 공급업체는 그런 전화를 하지 않습니다. 고객이 더 적은 비용을 지출할 수 있다는 점을 지적하는 것은 상업적인 이점이 없습니다. 하지만 귀하의 제품이 시장에서 성공할지 - 그리고 이 첫 번째 주문이 두 번째 주문으로 이어지는지 - 고민하고 있는 파트너는 주저 없이 전화를 겁니다.

우리와 가장 오랫동안 함께한 고객은 거래를 성사시키는 것이 아니라 우리가 실제로 생각하는 것을 말해준다는 사실을 일찍부터 배운 고객입니다.

 

중국에서 파일럿 생산. 의뢰인은 방에 있었습니다.

단일 장치가 본격적인 베트남 생산으로 전환되기 전에{0}}중국 시설에서 설계가 시범 운영되었습니다.

클라이언트가 그것을 위해 날아갔습니다.

그들은 생산 현장에서 - 프로세스를 관찰하고, 실시간으로 우려 사항을 알리고, 작업이 진행되기 전에 결과물을 승인했습니다. 이것은 형식적인 것이 아니었습니다. 이는 의도적인 위험 관리 단계였습니다. 볼륨 - 및 스테이크 -가 더 높아지기 직전에 모든 것이 정상인지 확인할 수 있는 체크포인트를 구축하세요.

잡아야 할 것이 있으면 바로 잡아야 할 순간이었다. 10,000대가 베트남 라인에서 나온 이후에는 아니었습니다.

아무것도 변경할 필요가 없습니다. 파일럿 실행을 통해 설계, 프로세스 및 품질 기준이 확인되었습니다. 베트남 생산은 낙관적인 가정이 아닌 확실성이 검증된 위치에서 시작되었습니다.-

 

 

프로젝트 관리자 1명. 전체 과정. 항상 접근 가능합니다.

이 - 프로토타입 라운드, 인증 결정, 파일럿 생산, 중국 R&D 센터와 베트남 제조 간의 조정 - 전반에 걸쳐 전체 그림을 소유한 사람이 우리 측에 한 명 있었습니다.

회전하는 연락처가 아닙니다. "우리 팀의 누군가가 후속 조치를 취할 것입니다."가 아닙니다. 모든 작업 흐름에 대한 가시성을 갖춘 전담 프로젝트 관리자 한 명은 첫 번째 대화부터 최종 배송까지 일관되게 사용할 수 있습니다.

비즈니스에 중요한 제품을 가지고 여러 시간대에 걸쳐 국제 소싱 프로젝트를 운영하는 클라이언트에게 이는 작은 일이 아니었습니다. 모든 질문에는 답변에 대한 직접적인 경로가 있었습니다. 모든 문제에는 책임 있는 단일 연락 창구가 있었습니다. 모든 업데이트는 현재 상태를 실제로 알고 있는 사람으로부터 나왔습니다.

의사소통이 이런 방식으로 이루어지면 - 그렇게 하지 않는 공급업체와 협력해 보기 전까지는 얼마나 많은 마찰이 사라지는지 완전히 이해하지 못할 것입니다.

이 시점에서 그들은 공장의 모습을 보았습니다. 그들은 감사를 실시할 것입니다. 그들은 프로토타입 라운드, 파일럿 생산, 수개월 간의 세부적인 작업을->-거쳤습니다.

그들은 결정을 내릴 만큼 충분한 정보를 갖고 있었습니다.

 

 

우리와의 첫 주문은 1년 간의 약속이었습니다

일부 구매 주문은 테스트입니다. 보수적인 수량, 단일 배송, 실제로 무엇이 도착하는지 기다리는 동안 옵션을 열어두는 방법입니다.

이것은 그 중 하나가 아니 었습니다.

감사, 프로토타입 라운드, 파일럿 생산 및 수개월 간의 세부 평가를 거친 후 - 이 고객은 1년 내내 예정된 배치로 배송되도록 구성된 단일 약정으로 1년 전체 구매량을 설정했습니다.

잠시 동안 그 땅을 놔두십시오.

1년 분량입니다. 그들은 이전에 함께 일한 적이 없는 공급업체와 함께했습니다. 전문 고객이 의존하는 제품의 경우. 기존 공급망 인프라가 전혀 없는 국가에서 제조되었습니다.

그건 재판 명령이 아닙니다. 그것은 결정입니다.

 

MOQ에 익숙해진 방법

프로세스 초기에 우리 베트남 공장의 최소 주문 수량 -은 제품에 따라 5,000~20,000개 -로 인해 일시 중지되었습니다. 그것은 합리적인 반응입니다. 검증되지 않은 공급업체에 해당 볼륨을 약속하는 것은 실질적인 위험을 수반합니다.

이 문제를 해결한 방법은 간단했습니다. 소규모 일회성 주문으로 테스트하는 대신-연간 볼륨을 일괄 배송으로 구성했습니다. MOQ 문제는 사라지지 않았습니다. - 양측 모두에게 상업적인 의미가 있는 공급 계약으로 흡수되었습니다. 각 배치는 생산 최소치를 충족했습니다. 재고 노출은 관리 가능한 수준으로 유지되었습니다. 그리고 1년-년 약정을 통해 필요한 공급 연속성을 제공했습니다.

이는 해당 약속을 이행할 만큼 공급업체를 신뢰하는 경우에만 작동합니다. 그랬어요.

 

 

12개월이 실제로 나타내는 것

베트남 사업에 관한 첫 번째 진지한 대화부터 서명된 구매 주문서까지: 12개월 미만.

맥락상 - 이것은 명백한 결과를 향한 따뜻하고 쉬운 관계 구축의 12개월이 아니었습니다. 이는 12개월 동안의 엄격한 평가, 상세한-교차-, 프로토타입 개발, 파일럿 생산 실행,-국가별 공장 방문 및 인증 작업을 거쳤습니다. 모두 이전 이력이 없는 공급업체와 함께 있었습니다.

그 속도는 우연이 아니었습니다. 모든 응답, 모든 프로토타입, 모든 문서, 모든 질문 뒤에는 당일 답변을 제공하는 팀이 있었습니다. - 20년이 넘는 공급망 경험, 중국의 전용 R&D 센터, 전문적인-등급, 대량{3}}생산을 위해 구축된 베트남의 제조 시설, 그리고 공백이 없는지 확인하는 것이 유일한 임무인 프로젝트 관리자가 있었습니다.

클라이언트가 새로운 공급자와 함께 이를 신속하게 진행하는 것은 프로세스가 쉽기 때문이 아닙니다. 속도를 늦춰야 할 이유를 찾을 때마다 찾지 못했기 때문입니다.

 

 

주목할 만한 세부 사항이 하나 더 있습니다.

프로세스 초기에 이 고객은 기존 작업 조명 디자인 - 새로운 기능, 업그레이드된 사양을 반복하기 위해 우리에게 왔습니다. 우리는 R&D 평가, 시장 조사, 비용 분석, 마진 예측 등을 철저히 평가했습니다. 전체 그림.

우리의 솔직한 추천은 검증된 디자인을 유지하는 것이었습니다.

그들은 그 조언을 받아들였습니다. 그리고 이를 토대로 주문을 했습니다.

그 순간 - 진정으로 더 나은 비즈니스 결정이기 때문에 좀 더 보수적인 경로를 권장하는 공급업체가 - 감사 점수나 프로토타입 라운드만큼 관계에 대해 많은 말을 했습니다.

구매 주문이 도착했을 때 평가 프로세스가 끝나지 않았습니다.

그것은 더 긴 일의 시작이었습니다.

 

 

이것도 당신의 이야기인가요?

방금 읽으신 내용 중 -관세 압력, 중국-과밀한 공급망, 실제로 중국 이외의 지역에서 신뢰할 수 있는 제조 파트너를 찾아야 하는 필요성 -익숙하게 느껴지셨다면 이는 아마도 우연이 아닐 것입니다.

이 고객이 겪고 있는 상황은 현재 수천 개의 북미 및 유럽 브랜드가 겪고 있는 상황과 동일합니다.

귀하는 아직 제품에 대한 베트남 제조 전략을 계획하는 초기 단계에 있을 수 있습니다. 중간-평가를 통해 공급업체를 비교하고 누가 실제로 대규모로 품질 표준을 유지할 수 있는지 파악하려고 할 수 있습니다. 아니면 귀하에게 필요한 것이 무엇인지 이미 알고 있고 우리가 적합한지 알고 싶을 수도 있습니다.

당신이 어디에 있든 논리적인 다음 단계가 있습니다.

 

대화로 시작하세요.

귀하의 제품, 현재 공급망 설정 및 해결하려는 사항에 대해 알려주십시오. 저희가 적합하지 않을 수 있는 부분을 포함하여 솔직하게 답변-해 드리겠습니다.

→ 우리 팀에 문의하세요

 

와서 직접 확인해 보세요.

이 클라이언트와 동일한 액세스 권한이 있습니다. 중국 R&D 시설과 베트남 제조 시설 모두. 귀하의 의제. 귀하의 질문. 최고의 코너만을 보여주기 위해 설계된 투어는 없습니다.

그것이 전문적인 감사 점수표에 부합한다면 귀하의 점수표에도 부합할 것입니다.

→ 공장견학신청

 

숫자부터 시작하세요.

가격, 리드 타임, MOQ 구조를 살펴볼 준비가 되어 있다면 거기서부터 시작해 보세요.

 

이러한 공급망 대화를 일찍 시작한 브랜드는 기다린 브랜드보다 더 많은 선택권을 가졌습니다.

당신이 방금 읽은 이야기가 일어나는 데 12개월이 걸렸습니다. 당신의 이야기는 오늘부터 시작될 수도 있습니다.